Privucite nove kupceProšlog mjeseca govorili smo o 6 načina kako postići to da vas kupci nazovu nazad. Ovog tjedna podijelit ćemo ostalih 6 unikatnih ideja koje će osigurati to da kupci požele nazvati vas nazad.
7. kreirajte krajnji rok
Nakon svakog razgovora morate postići dogovor s potencijalnim kupcem koji su slijedeći koraci i datume do kad će to biti postignuto. Na taj način, kad dođe vrijeme za naknadni poziv i kupac se ne javi moći ćete ostaviti poruku poput ove: ”Zovem jer kad smo zadnji put razgovarali dogovorili smo se za razgovor danas o…”
Podsjećanjem na vaš dogovor pomaže vam da ih potaknete da vas nazovu nazad. Ukoliko ne uzvrate poziv u roku od nekoliko dana, nastavite zvati i nježno i pažljivo ih podsjetite na vaš zajednički dogovor.
8. pratite tko se nije javio
Dokumentirajte svaki poziv ili email u vaš CRM, kako bi upamtili kada ste zadnji put razgovarali s kupcem, kad ste ostavili poruku ili ste poslali mail klijentu. Potom možete spomenuti te datume u vašim naknadnim porukama, kao npr: “Kad smo se zadnji put čuli putem emaila, dogovorili smo se...”
9. zovite rano ili kasno u radnom danu
Ova stara ideja i dalje vrijedi. Jedan od načina na koji nastavljamo kontakte i obavljamo pozive s odlučiocima unutar poduzeća je da zovemo jako rano tijekom jutra (recimo oko 7.30 ujutro) ili kasno poslijepodne (iza 17 sati), bez ostavljanja poruke ukoliko ne dobijemo željenu osobu. Pronašli smo to da kad zovemo u ta doba da su rukovoditelji i odlučioci često sami u uredu bez sekretarice i tajnice koja bi filtirala pozive, tako da postoje veće šanse da će osobno podići slušalicu i odgovoriti na naš poziv.
10. promijenite vaš medij komuniciranja
Ukoliko potencijalni kupac nije odgovorio na email koji ste poslali u roku od 5 poslovnih dana, nazovite kako bi provjerili da li ga je dobio. Isto tako, ukoliko nisu odgovorili na vaš poziv i govornu poruku, pošaljite im email.
Svatko ima svoj preferirani način komunikacije. Vaš je posao pronaći koji komunikacijski alat je najlakši za vašeg kupca. Jedan klijent jasno naglašava kupcima u svojoj govornoj poruci da će im poslati i email u slučaju da je to bolje za njih, a u svojim emailovima daje im do znanja kako će ih nazvati ukoliko im to više odgovara. Ovo ne samo da povećava vaše šanse za dolaženjem do kupca, već im ujedno i pokazuje kako stavljate njihove interese na prvo mjesto.
11. pripremite se za “krajnji pristup”
Bez obzira bilo riječ o govornoj poruci ili email, kad ste spremni konačno otpisati nekomunikativnog potencijalnog kupca, dajte im do znanja kako će ovo biti posljednji pokušaj koji ćete učiniti kako bi ga ulovili.
Pokušajte nešto poput:
Primijetio sam da je prošlo X tjedana otkako smo razgovarali zadnji put i pretpostavljam kako je to zato jer niste zainteresirani za naš proizvod. To je u redu i razumijem da ne odgovaramo svakome, a zadnje što želim je da postanem napasnik koji vam dosađuje!
Ukoliko ste i dalje zainteresirani možete me dobiti na broj: 1111-111. Ukoliko ne čujem od vas, pretpostavit ću kako idete u drugom smjeru i neću vas više zvati i prekidati u vašem poslu. Želim vam sve najbolje u vašim poduhvatima i hvala što ste nas razmotrili kao dobavljača.
12. zabavite se i preuzmite rizik!
Jedan od dobrih primjera je osoba koja koristi slijedeći pristup s odličnim rezultatima:
Dobar dan g. Horvat, ovdje je Marko Marković iz poduzeća ABC. Počinjem osjećati kako imam poseban odnos ljubavi i mržnje s vašom govornom poštom – volim ostavljati poruke a vi mrzite odgovarati na njih. Možda ćemo popričati uskoro. Hvala na slušanju.
Znamo kako možda zvuči čudno, ali ta osoba je potvrdila kako kada koristi ovu poruku u 99% slučajeva kupci ga nazovu nazad. Naravno, ovaj pristup koristite samo u najočajnijim slučajevima.
Korak koji ćete poduzeti ovaj mjesec:
Vaš je zadatak ovog mjeseca isti kao i prošlog mjeseca – pokušajte nešto novo! Već ste trebali pokušati implementirati barem jednu ideju od prošlog mjeseca.
Ukoliko niste, ponovo pročitajte prošlomjesečne savjete i implementirajte nove ideje već danas!
- Autor članka je Alen Mayer, link blog www.alenmajer.com i na besplatnu knjigu Kako prodavati:http://alenmajer.com/croatia/kakoprodavati/. Nastavak pročitajte u sljedećem tekstu Alena Mayera. Foto: Shutterstock.
